汽车销售新人培训计划

新入职销售顾问培训课程

    新招销售顾问入职后，销售经理和种子讲师应为其制定试用期培训计划，安排至少1个月

    的培训、实习周期（2周理论学习+2周以上现场实习），考核合格后方可上岗。

    注意事项： 1.销售经理要定期与新销售顾问沟通面谈，了解其学习效果、问题，及时改善；2 要求每周提交学习报告。.篇二：2015销售新人培训计划

    2015销售新人培训计划

    第1篇：销售新人培训计划

    期限：一周

    第一日

    上午 认识公司

    学员自我介绍——让销售员之间互相认识

    介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等（总经办） 介绍公司的管理制度（人事部）

    介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案（销售部）

    下午

    介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等（销售部）

    介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识（教练部） 第二日 （销售部）

    上午 推销准备

    一、熟悉产品

    介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等

    二、了解市场

    1、认识目标客户群

    2、了解市场潜力

    3、认识竞争对手

    三、开发客户（配合演练）

    1、寻找客户的方法

    a、地毯式访问法——洗楼

    b、连锁介绍法——旧客户介绍新客户

    c、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物

    d、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户

    销售培训计划 p2 2、如何判断客户

    1）客户的类型

    2）判断客户的购买需要

    3）判断客户的购买能力

    四、约见客户

    1、约见前的准备

    2、电话约见的技巧

    下午 亲身感受

    一、了解竞争对手

    分组到对手公司进行深入了解（设备、服务、价钱、优缺点等）

    二、参与运动及课程，感受服务

    第三日

    上午 会见客户（配合演练）

    一、形象塑造

    一个专业健身顾问的塑造

    1）心灵要美

    2）仪容仪表

    3）个人仪态

    4）建立自信

    5）附带工具

    二、设计开场白

    好的开场白等于成功了一半

    三、如何获得客户好感

    1、先推销自己后推销产品

    2、同顾客作朋友

    四、诱发客户的购买欲

    1、设计参观路线、介绍产品

    销售培训计划 p3 2、告知健身对其带来的好处

    3、让客户亲身感受

    五、基本的销售技巧

    下午 异议处理

    一、客户拒绝的原因

    二、细心聆听、分析

    三、排除异议的技巧

    1、顾客永远是对的，不可否定顾客，善用yes.....but.....

    2、根据不同类型对症下药

    第四日

    上午 达成交易（配合演练）

    一、客户的成交信号

    二、促成技巧

    下午 售后服务及客户管理

    一、售后服务

    1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日）

    1）电话

    2）短信

    3）e-mail

    4）书信、贺卡

    2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的

    问题

    3、诱导客户介绍新客户

    4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与

    5、对快到期的客户建议办理续卡手续

    二、客户管理

    1、客户分类

    销售培训计划 p4 1）未成交的客户

    a、可以成交的

    b、有意向的

    c、代启蒙的

    2）已成交的客户

    先按卡种分类，再按开卡月份进行细分

    2、客户记录的内容

    1）未成交的客户

    2）已成交的客户

    第五日

    上午 个案分析及讨论

    列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式

    下午 心得分享

    由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等

    第六日

    上午 综合质素

    一、团队建设

    1、互相帮助

    2、避免抢客

    二、心理调节

    1、学会面对失败

    2、有积极的人生观

    3、控制情绪

    三、目标设定

    下午 外出派单及销售实习

    第2篇：汽车销售新人培训计划

    一．对公司的了解：

    熟悉公司的创建历史，人员结构等。

    二．销售：

    1．仪容：

    提问（1）客户来展厅购车，你第一个推销的是什么？其次是什么？

    首先推销的是自己，只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的产品。这就是所谓人们常说的第一印象

    作为一个销售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信任感。

    2．售前工作:

    售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。

    （1）产品知识：

    当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且一定要努力让客户接受这个理念－在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。

    任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的

    介绍公司主营韩国现代及法国标志系列：

    韩国现代：  

    特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。  

    缺点：品牌可信度不高，近一年价格浮动太大。导致客户从质量方面产生误解。 销售重点：性价比

    法国标志：

    特点：国际知名品牌，世界销量第2位。做工精致，座椅较之其他品牌车更为舒适。硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。且后箱盖的开启方式是一个亮点。  

    缺点：进驻国内市场较晚，品牌知名度未打上去。售后服务站点也较少。硬顶敞蓬因操作不当翻修率较高。

    销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。

    3．消费行为：

    消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的。 从客户利益出发，帮助他了解而不是强制推销他购买我们的车。  

    询问客户打算购买何种车型，心理价位（预算），

    帮助推荐（尽量推荐公司现有车型，也要求对其他各种车型熟悉，并加以对比）

    4．自我态度与销售的核心实力：

    一个人在其一生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。

    要成为一个销售员很简单：  

    热情的接待客户  

    耐心的介绍产品  

    了解客户需求

    为客户做好服务  

    完成经理下达的每月指标

    这样的销售谁都会做。但如果想成为更好的销售人员。还有太多的事情可以做，可以学习：

    收集了解熟悉各类汽车知识和相关数据

    了解竞争对手，知道同行最近动向、同类产品的价格及他们是怎么向客户介绍产品

    熟练掌握销售流程：

    填写报价单――签订合同――签订委托上牌协议――客户确认后去财务部交钱――与售后服务部人员交接车辆――填写交接单――单证到后通知客户商检――交购置税――上牌――结帐

    购置税

    1. 领照单

    2. 客车额度投标拍卖ic卡

    3. 大贸单（原件及复印件）/国产车为合格证

    4. 商检单（原件及复印件）

    5. 整车发票（原件及复印件）

    6. 身份证（个人/原件及复印件）

    7. 户口本（个人/原件及复印件）

    8. 营业执照（单位/正本及复印件）

    9. ic卡（原件及复印件）

    10. 介绍信（三考场）

    进口车地点：曹杨路 国产车：曹杨路/沪南公路三考场

    商检及上牌手续1（个人）：

    1. 身份证（复印件）

    2. 户口本（复印件）

    3. 大贸单

    4. 商检单

    5. 整车发票

    6. 保单（上牌时）

    7. 车

    上牌时身份证及户口本需要原件，民生路商检需带私章。验车地点：滨州路 商检及上牌手续2（公司）

    1. 代码证（复印件）

    2. ic卡（交购置税时）

    3. 营业执照（复印件）

    4. 大贸单

    5. 商检单

    6. 整车发票

    7. 保单（上牌时）

    8. 车

    上牌时代码证及ic卡需要原件，单位公章。

    填写成交单

    第一联交客户服务部。

    第二联销售人员自留在所有销售流程结束后交财务。

    第交财务部。

    第四联交销售经理。

    三．销售技巧

    1．沟通技能

    经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式。与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系。销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心，而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。倾听客户说的任何一句话，仔细观察客户的任何一个表情动作。

    学会赞扬客户：如他的提问、观点、专业性等。如：您说的真专业，一听就知道是行家。

    或是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。如：如果我是您，我也会这么问。许多人都这么问过，这是大部分人都很关心的问题。

    重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。

    2．接近客户技巧

    当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其保持5米距离，让他先看一下展厅的车。当客户表现出若干动作时，也就是需要你的帮助。上前与其保持1米距离倾听、交谈。客户问完继续独自看车时再退后。这样会让客户有种被尊重的感觉，而不会觉得有厌恶感。篇三：4s店汽车销售顾问培训计划

    4s店汽车销售顾问培训计划，以及具体培训内容 入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销售新人进行培训。

    第一步、了解公司各方面的情况 作为入职的新人，必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度;组织机构设置和权限情况;主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。还可以特别举例销售精英的业绩情况。

    第二步、企业的产品情况(详细的考核) 训，特别是所售产品的详细情况。这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个非常核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点。

    第三步、了解顾客的类型 根据产品的培训，引出客户的类型。要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。

    第四步、竞争对手的了解 了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。

    第五步、销售流程的培训 销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的大概工作流程。

    用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。然后礼拜天考核。

    2：第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。

    3：第三周跟着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的基本流程，和客户的交谈方式询问方式。礼拜天初次绕车演练。

    4：第四周，每天进行绕车演练，真正接一位客户，如果有车展的话，让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式。

    5：第二个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。最后一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。

    当然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或多次来店。可以帮老销售顾问打。